Punto de equilibrio: fórmula y un ejemplo resuelto
El punto de equilibrio es la cantidad de ventas en la que lo que ingresa cubre exactamente todos tus costos: ni ganás ni perdés. En unidades se calcula así: costos fijos ÷ (precio − costo variable por unidad). Todo lo que vendas después de ese punto es ganancia.
En este artículo
Qué es el punto de equilibrio
Es el nivel de ventas en el que el negocio deja de perder y todavía no empieza a ganar. Por debajo de ese nivel, el mes cierra con pérdida. Por encima, lo que sobra es ganancia. En inglés se lo llama break-even y se puede expresar en unidades vendidas, en pesos facturados o, si vendés servicios, en horas o en clientes.
Sirve para responder preguntas que todo negocio chico se hace tarde o temprano: cuántas ventas necesito por mes, qué pasa si bajo el precio, si me conviene alquilar un local más grande o cuánto tengo que vender para sacarme un sueldo.
La fórmula: en unidades y en pesos
Todo el cálculo se apoya en una idea: cada venta aporta una parte del precio para pagar los costos fijos. Esa parte se llama margen de contribución y es lo que queda de una venta después de pagar lo que costó producirla y cobrarla.
- Margen de contribución por unidad = precio − costo variable por unidad − comisiones − impuestos que se calculan sobre el precio.
- Punto de equilibrio en unidades = costos fijos del mes ÷ margen de contribución por unidad. Si da con decimales, redondeá hacia arriba: no existe media venta.
- Punto de equilibrio en pesos = costos fijos del mes ÷ porcentaje de contribución. El porcentaje de contribución es el margen de contribución dividido el precio. Da lo mismo que multiplicar las unidades por el precio.
- Para una ganancia objetivo = (costos fijos + ganancia que querés) ÷ margen de contribución por unidad.
Las comisiones del medio de cobro o de una plataforma y los impuestos que se calculan sobre cada venta son costos variables: crecen cuando vendés más. Si los dejás afuera, el margen de contribución parece más grande de lo que es y el equilibrio te da más bajo que el real.
Para separar bien qué es fijo y qué es variable en tu negocio, mirá costos fijos y variables. Es el paso previo a esta cuenta.
Cómo calcularlo, paso a paso
- Sumá los costos fijos del mes
Todo lo que pagás aunque no vendas nada: alquiler, internet, suscripciones, seguros.
- Calculá el costo variable de cada unidad
Materiales, packaging y cualquier costo que se repite con cada venta.
- Sumá comisiones e impuestos del precio
Pasalos a pesos para esa unidad. Las comisiones dependen del medio de cobro y los impuestos de tu situación fiscal: consultalos con la plataforma o con tu contador.
- Calculá el margen de contribución
Precio menos todos los costos variables, comisiones e impuestos. Si da cero o menos, no hay equilibrio posible y el problema es el precio o el costo, no el volumen.
- Dividí los costos fijos por el margen de contribución
El resultado, redondeado hacia arriba, es la cantidad de ventas por mes. Multiplicada por el precio, es el equilibrio en pesos.
Ejemplo resuelto: un taller de cerámica
Taller de cerámica que vende tazas por Instagram
Un caso inventado para mostrar el cálculo. Los porcentajes de comisión e impuestos son números de ejemplo: los reales dependen del medio de cobro y de tu situación fiscal, así que consultalos con la plataforma o con tu contador.
- Datos
- Precio: $20.000 por taza. Materiales y horneado: $5.000. Packaging: $1.000. Comisión de cobro: 5 % del precio. Impuestos: 5 % del precio.
- Costos fijos del mes
- Alquiler del taller $250.000, luz, gas e internet $80.000, suscripciones y herramientas $30.000. Total: $360.000.
- Costo variable por taza
- $5.000 + $1.000 de packaging + $1.000 de comisión (5 % de $20.000) + $1.000 de impuestos (5 % de $20.000) = $8.000.
- Margen de contribución
- $20.000 − $8.000 = $12.000 por taza. Es el 60 % del precio ($12.000 ÷ $20.000).
- Equilibrio en unidades
- $360.000 ÷ $12.000 = 30 tazas por mes, unas 7 por semana.
- Equilibrio en pesos
- 30 tazas × $20.000 = $600.000. Da lo mismo que $360.000 ÷ 0,60.
- Comprobación
- Ingresos de $600.000 − costos variables de $240.000 (30 × $8.000) − costos fijos de $360.000 = $0.
- Con ganancia objetivo
- Si querés que te queden $240.000 por mes: ($360.000 + $240.000) ÷ $12.000 = 50 tazas, o $1.000.000 facturados.
Fijate que el alquiler y las suscripciones se pagan igual si se venden 5 tazas o 50. Por eso hay que vender 30 antes de empezar a ganar.
Un detalle que cambia el resultado: ¿está tu propio pago adentro de la cuenta? Si lo sumás a los costos fijos, el equilibrio ya lo incluye. Si no, el equilibrio sólo cubre los gastos del taller y tu pago sale de la ganancia. Cualquiera de las dos formas sirve, mientras sepas cuál usaste.
Qué hacer si el punto de equilibrio no da
Puede pasar que 30 tazas por mes sea más de lo que el taller produce o de lo que se vende hoy. Cuando el equilibrio queda lejos, hay cuatro palancas:
- Subir el precio. Con las mismas cuentas, si la taza pasa de $20.000 a $22.000, las comisiones y los impuestos suben a $1.100 cada uno, el margen de contribución pasa a $13.800 y el equilibrio baja de 30 a 27 tazas. Probalo con cuidado: un precio más alto puede bajar las ventas.
- Bajar el costo variable. Comparar proveedores, simplificar el packaging o revisar qué medio de cobro te sale menos mejora lo que deja cada venta.
- Bajar los costos fijos. Si los fijos pasan de $360.000 a $300.000, el equilibrio baja de 30 a 25 tazas sin tocar el precio.
- Empujar los productos que más contribuyen. Si vendés cosas distintas, el equilibrio se alcanza antes si vendés más de lo que más deja por unidad.
Hay un caso aparte: si el margen de contribución es cero o negativo, el equilibrio no existe. Una taza a $6.500 que cuesta $6.000 más $650 de comisiones e impuestos (10 % de ejemplo) deja −$150 por venta. Vender más sólo agranda la pérdida. Eso no se arregla con volumen: hay que subir el precio o bajar el costo variable antes de seguir.
Errores comunes
| Error | Cómo evitarlo |
|---|---|
| Calcular con el precio y el costo del producto y olvidarse de comisiones e impuestos. | Sumalos como costos variables. En el ejemplo, sin los $2.000 de comisión e impuestos el margen parecería de $14.000 y el equilibrio saldría en 26 tazas, no en 30. |
| Mezclar costos fijos con variables. | Hacé una prueba simple: si no vendés nada este mes, ¿lo pagás igual? Si la respuesta es sí, es un costo fijo. |
| Dejar tu propio pago afuera sin darte cuenta. | Decidí si va entre los costos fijos o como ganancia objetivo, y usá siempre el mismo criterio. |
| Tomar el equilibrio como la meta del mes. | Es el piso. Fijá una meta por encima y calculala con la fórmula de ganancia objetivo. |
| Usar el mismo número para productos con distinta contribución. | Calculá un equilibrio por línea de producto, o usá el margen de contribución promedio de lo que realmente vendés. |
| Calcularlo una vez y no volver a mirarlo. | Recalculalo cuando cambie un precio, un costo fijo, el costo de los materiales o una comisión. |
Planilla para calcular el tuyo
Planilla de punto de equilibrio
Copiala en una hoja de cálculo y completá cada línea con tus números del último mes.
- Precio de venta
- Lo que paga el cliente por una unidad.
- Costo variable por unidad
- Materiales, packaging y todo lo que se repite en cada venta.
- Comisiones (% del precio)
- Medio de cobro o plataforma. Consultalo con ellos.
- Impuestos sobre el precio (%)
- Los que se calculan sobre cada venta. Consultalo con tu contador.
- Margen de contribución por unidad
- Precio − costo variable − comisiones − impuestos.
- Costos fijos del mes
- Todo lo que pagás aunque no vendas nada.
- Ganancia que querés por mes
- Opcional. Si la dejás en cero, calculás el equilibrio.
- Resultado
- (Costos fijos + ganancia) ÷ margen de contribución, redondeado hacia arriba.
Si preferís no hacer las cuentas a mano, la calculadora de precio y punto de equilibrio te pide estos mismos datos y te dice cuántas ventas necesitás. Para ver cuánto te queda de cada venta, leé margen de ganancia y markup. Y si todavía no definiste el precio, empezá por cómo calcular el precio de venta de un producto.
Preguntas frecuentes
¿Qué pasa si vendo menos que el punto de equilibrio?
Ese mes perdés plata: lo que vendés no alcanza para cubrir los costos fijos. Un mes así no es grave si tenés con qué sostenerlo; si se repite, hay que mover alguna palanca: el precio, los costos o el volumen.
¿Se puede calcular el punto de equilibrio de un servicio?
Sí. En lugar de unidades, usá horas o clientes: el precio es lo que cobrás por hora o por cliente, y el costo variable es lo que gastás por cada uno. Para definir cuánto cobrar por hora, mirá la calculadora de tarifas.
¿Cada cuánto conviene recalcularlo?
Cuando cambie algo que entra en la cuenta: el precio, un costo fijo, el costo de los materiales o una comisión. Si tus costos se mueven seguido, revisalo todos los meses.
¿El punto de equilibrio incluye mi sueldo?
Depende de cómo lo armes. Si sumás tu pago a los costos fijos, el equilibrio ya lo incluye. Si no, sólo cubre los gastos del negocio y tu pago sale de la ganancia.
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